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Blog de Eventos & Comunicación

Cómo utilizar el neuromarketing en tus eventos

Posted by Luis Rodríguez on Jul 21, 2017 10:11:35 AM

El surgimiento del neuromarketing, un campo de investigación que estudia las respuestas cognitivas y sensoriales de los consumidores a los estímulos de marketing, está revolucionando el sector de la publicidad y de los eventos. Los métodos tradicionales de comercialización están siendo reemplazados por un enfoque científico capaz de predecir por qué y cuándo los consumidores comprarán un producto o servicio.

utilizar neuromarketing en eventos

Patrick Renvoise, coautor de Neuromarketing: Entendiendo los botones de compra en el cerebro de su cliente, y cofundador de SalesBrain, la primera agencia de neuromarketing del mundo, ha llevado a cabo una investigación sobre neuromarketing durante más de una década. El estudio de Renvoise muestra que las técnicas de neuromarketing pueden ayudar a las marcas a determinar lo que quieren los consumidores y cómo dárselo.

La evolución del neuromarketing 


Antes del neuromarketing, existían dos mundos totalmente separados: el del marketing y el de la ciencia neurológica, y el neuromarketing los ha unido. Para Renvoise, el marketing tradicional no funciona porque la gente no sabe lo que quiere. Hace unos 15 años empezaron a medir las respuestas fisiológicas directamente en el cuerpo del consumidor a través de los neuromarcadores.

Esos neuromarcadores o técnicas que se utilizan son, entre otras, el test de asociación implícita (IAT son sus siglas en inglés); la codificación facial; el análisis de voz en capas (LVA); la biometría y el electroencefalograma (EEG), que se utiliza generalmente junto con el seguimiento de los ojos. 

manipular el publico en un evento

Daniel Kahneman fue profesor de psicología en la Universidad de Princeton y ganó el Premio Nobel de Economía en 2002. Escribió un libro titulado Pensar rápido, pensar despacio y habla de dos sistemas en el cerebro: el sistema 1 y el sistema 2. El sistema 1 es el cerebro reptiliano. El sistema 2 es lo que llamamos neocórtex. Kahneman demostró que el cerebro reptiliano todavía gobierna: es el cerebro que decide por instinto; el que vive solo en el presente y no tiene noción del tiempo. Por ello, nuestro cerebro ancestral, el sistema 1, sigue impulsando nuestro comportamiento mucho más previsiblemente que el sistema 2.

El proceso de neuromarketing


A partir de la investigación de Patrick Renvoise, se ha creado un modelo que predice lo que la gente decidirá en función de cómo se estimula su cerebro reptiliano o sistema 1. Los cuatro pasos del proceso son: diagnosticar el malestar, diferenciarse en lo que se ofrece, demostrar los beneficios y llegar hasta al cerebro reptiliano.

El primer paso para diagnosticar el malestar requiere dos habilidades: la primera es hacer la pregunta correcta y para ello se necesita a un experto. Después, es necesario escuchar atentamente al cliente para hacer la siguiente mejor pregunta posible con el fin de enseñar al cerebro reptiliano un comportamiento humano muy potente que se llama compasión. Esa compasión es una influencia muy importante en el proceso.


expertos de neuromarketing eventos

Una vez detectado el malestar, es necesario diferenciarse en cuanto a lo que se ofrece. Aquí es donde la mayoría de las empresas se quedan cortas, porque el 95 % de todos los sitios web comienzan con la misma frase: “Somos uno de los principales proveedores de...”. Y si decimos esto, no hay nada que diferencie nuestra oferta de la de la competencia. Es necesario resaltar la singularidad de nuestra marca para tener éxito.

Debido a que el cerebro reptiliano es escéptico, necesita pruebas concretas antes de comprometerse a una decisión. Esto significa que en vez de hablar sobre el valor o los beneficios de un producto o marca, hay que demostrarlos.


El último paso es cómo comunicar de manera clara lo que ofrecemos y sus beneficios para que el cerebro reptiliano realmente los entienda y los recuerde. Puede que el cerebro reptiliano no entienda un mensaje lógico y racional, y quizás sí uno más impactante y emocional.

Consejos para aplicar el neuromarketing en los eventos


Al cerebro reptiliano no le gustan las palabras, porque estas no son suficientemente tangibles. En su lugar, a este tipo de cerebro le gustan las imágenes, por lo que cuando se está comunicando algo a la gente, seremos mucho más eficaces si se les puede mostrar algo visual en lugar de hablar con ellos. Por ejemplo, si queremos vender agua, será más efectivo mostrar a alguien que tiene mucha sed en medio del desierto, porque eso demuestra que entendemos su malestar o necesidad realmente bien.


ejemplo de neuromarketing en eventos


La mayor dificultad suele darse cuando el neocórtex (sistema 2) se recupera. Cuando estamos tratando de convencer a un grupo de vendedores de que tienen que usar un objeto en su presentación en vez de una explicación, su neocórtex se rebela porque no lo encuentra lógico. Pero las pruebas científicas demuestran que tenemos que llegar al cerebro reptiliano de nuestra audiencia y el uso de las palabras no lo hará. Por tanto, en los eventos ganaremos a nuestra audiencia utilizando elementos que estimulen al cerebro reptiliano, tales como imágenes, recursos audiovisuales, aromas u objetos que se puedan tocar y manipular.



Guía esencial del design thinking

Topics: Insider, eventos, marketing, eventos de marca, psicologia, neuromarketing

    

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