<img src="https://d5nxst8fruw4z.cloudfront.net/atrk.gif?account=xJnfn1aMp410O7" style="display:none" height="1" width="1" alt="">
Blog de Eventos & Comunicación

La transparencia de precios, clave para la confianza

Posted by Luis Rodríguez on Nov 17, 2017 11:05:53 AM

Para hacernos una idea de la rapidez con la que puede cambiar la perspectiva de la realidad, simplemente consideremos qué pasa cuando queremos cruzar una calle. Nos puede llegar a molestar que pasen los coches y que el semáforo nunca se ponga en verde, pero cuando estamos detrás del volante lo que queremos es que el semáforo no se ponga en rojo.


Puede parecer hipócrita, pero es una trampa de la que todos somos víctimas, especialmente en el mundo de los negocios. Vamos a tomar como ejemplo la transparencia de precios que los clientes anhelan. Cuando estamos en modo de compra, probablemente también deseamos esa transparencia pero, como ejecutivo o líder, la idea de ser abierto y sincero acerca del coste de los bienes y servicios de nuestra empresa conduce a un dilema interno.


hands-people-woman-meeting-980524-edited.jpg

Esto les sucede a empresas y organizaciones de todo el mundo. Sin incluir las entidades de comercio electrónico, la mayoría de las compañías nunca publican precios en sus sitios web, generalmente por una de estas tres razones:

  • En primer lugar, dicen que “nuestros precios varían”, lo cual puede ser cierto, pero esa es exactamente la razón por la que la pregunta merece ser abordada. ¿Qué impulsa los costes? ¿Qué mantiene el precio bajo? ¿Por qué hay tanta variación en el mercado? Si una empresa no puede responder esas preguntas ni precisar cuánto cuestan realmente sus servicios, los clientes pueden recurrir a un competidor que sí pueda hacerlo. Lo que en realidad para o bloquea a los compradores muchas veces es precisamente no conocer el precio.

  • Existe la preocupación sobre mostrar los precios de forma transparente, ya que ello implica para muchas empresas ofrecer información a la competencia. Y se cree que así los competidores seguramente tendrán esa información sobre nuestra compañía.

  • Finalmente, algunos líderes piensan que ser demasiado abiertos asustará a los clientes potenciales. Pero, en realidad, lo que realmente puede frenar a los compradores es no saber el precio de un producto o servicio. De hecho, el 73 % de las personas estarían dispuestas a gastar su dinero en una empresa honesta, incluso si el precio fuera más alto.
 
La transparencia de los precios, claves para la confianzaUna información sobre los precios clara, veraz y honesta, consigue atraer clientes



El precio no debería ser un tema delicado


A muchos directivos y comerciales les molesta hablar del tema del precio cuando un cliente pregunta. Prefieren hablar sobre productos, beneficios y características y no sobre precios. Pensar de esa manera es algo un tanto limitado, ya que si nos encontrásemos en el otro lado habríamos hecho las mismas preguntas y tendríamos interés en conocer los precios. Los clientes no preguntan solo sobre el precio; se trata de una forma inconsciente de saber si pueden confiar en el vendedor y, a veces, se pueden perder ventas por no establecer esta conexión.

No divulgar información que los clientes quieran saber destruirá las oportunidades para fomentar la lealtad. Visitar una web sobre un producto y no poder encontrar información sobre precios desanima y hace que muchas veces el cliente potencial descarte de entrada esa opción de compra.


El precio no debería ser un tema delicado
No divulgar información que los clientes quieran saber pueden hacernos  perder ventas por no establecer una conexión de confianza

 

La transparencia tranquiliza a los clientes


La industria del automóvil de segunda mano inspira una amplia gama de emociones a quienes trabajan o han trabajado en este sector. Algunos ven en ella un trasfondo sórdido o una elevada presión comercial.


La empresa norteamericana CarMax quería rehabilitar esa reputación dando a los compradores de automóviles una visión clara de cada fase de la compra de vehículos usados. ¿El primer paso? Aclarar cualquier duda relacionada con precios que puedan tener los compradores.


Uno de los principales puntos críticos que los compradores de automóviles tenían era regatear con los vendedores sobre los rangos de precios. En lugar de ir y venir con un vendedor y trabajar dentro de un rango de precios, la idea de CarMax era simple: si, por ejemplo, un automóvil costaba 30.000 dólares, el cliente no podía pretender pagar 29.000 y esperar cerrar el trato. Tenía que pagar el precio que el vendedor le había comentado de forma transparente desde el inicio.


CarMax
La transparencia en sus precios es la fórmula del éxito para CarMax

Aunque podría parecer que esta opción puede aumentar la presión que sienten los compradores de automóviles para cerrar un trato, resulta que sucede lo contrario: los clientes conocen el precio de venta desde el inicio y saben que solo hay un número, en lugar de muchos, en el que el cliente y el vendedor deben ponerse de acuerdo para llegar a cerrar la compra.


Adquirir un automóvil de segunda mano genera cierto escepticismo. Al hacer que el precio sea una de las partes más flexibles del proceso, una cantidad conocida, CarMax levanta ese velo de secreto y tranquiliza a sus clientes. En pocas palabras, la transparencia del precio puede poner a las empresas que lo practican en una ventaja competitiva y quitar un gran peso de la psique del cliente.


Y eso es lo que una empresa desea: que su marca inspire a los clientes potenciales. El precio puede hacer o deshacer una venta y desempeña un papel importante en la información del viaje del cliente. Por lo tanto, lo mejor es no ocultarlo y aportar a los clientes ese grado de confianza y de conexión necesarios para el cierre de la venta.


Guía esencial del design thinking

Topics: marketing

    

Suscríbete al blog

Últimos Artículos

New Call-to-action

Certificado de Sostenibilidad Eventsost