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Blog de Eventos & Comunicación

¿Por qué nos encanta el Black Friday?

Posted by Luis Rodríguez on Nov 21, 2017 9:42:44 AM

Este próximo viernes, millones de personas en todo el mundo sucumbirán a uno de los mejores inventos del marketing norteamericano: el Black Friday. Colas interminables para obtener descuentos que los estudios de mercado demuestran que no están entre las mejores ofertas que pueden encontrarse en otros períodos del año como la temporada de rebajas.


Para los que se niegan a participar en este tipo de tradiciones comerciales más modernas, la locura del Black Friday no tiene sentido, pero la ciencia y la psicología del marketing pueden aportar algunas respuestas.

Las ofertas generan felicidad


A pesar del estrés de la espera, las ofertas del Black Friday tienen un efecto físico positivo en el cerebro. En la era del teléfono inteligente, los minoristas atraen a los clientes con ofertas y descuentos que pueden descargar y utilizar a través de su móvil. Y esto hace felices a los consumidores, según muestra un reciente estudio de la Claremont Graduate University.

Al medir los niveles de oxitocina de un grupo de compradores después de darles un cupón de descuento, el Dr. Paul Zak, neurólogo, descubrió que aumentaban los niveles de esta hormona en algunos consumidores. Como se ha relacionado a la oxitocina con sentimientos de amor y confianza, el Dr. Zak concluyó que la reacción mental positiva se ha convertido en una de las razones por las que nos gustan tanto las ofertas.


Black friday
Días como el Black Friday, considerado un evento social, consiguen que los niveles de oxitocina aumenten en nuestro cerebro

Estamos tan acostumbrados a ser criaturas sociales que incluso recibir un descuento en línea es percibido por el cerebro como una experiencia social, de forma que acabamos construyendo un vínculo con una web de compra online como si se tratase de una relación personal. El mismo estudio también descubrió que el cupón de descuento reducía el estrés y aumentaba la felicidad en algunos participantes. Esto hace que el Black Friday se convierta para muchos en una experiencia relajante y positiva.

Las colas como ritual


Aunque el Black Friday no siempre ofrece las mejores ofertas de la temporada, las masas de consumidores siguen sucumbiendo a largas colas y esperas para adquirir diferentes productos. Esto sucede porque ir de compras durante ese día se ha convertido en un ritual de consumo colectivo que practican y comparten diversas generaciones de personas, miembros de la familia y amigos cercanos. La expectativa y la espera de este día único del año es comparable en Estados Unidos al día de Navidad o al de Acción de Gracias, por ejemplo. Y las largas colas, que en otro momento podrían molestar, durante ese viernes se viven como parte de esa tradición consumista.


Black Friday
Las colas, en cualquier otro día molestas, en el Black Friday se convierten en ritual

Es emocionante luchar por un producto


Algunas personas se deleitan con la idea de “luchar” por la última Nintendo Wii o por el juguete o el producto del año. El estudio de la Claremont Graduate University concluyó también que la competencia percibida genera emociones positivas e induce el valor de compra hedónico. El Black Friday crea ese tipo de competencia percibida en el sentido de que no es solo un día de compras con un grupo de personas. Se trata de una jornada de compras con un grupo de competidores donde los descuentos no duran y los productos rebajados son escasos. Esto provoca que, en ciertos niveles, los compradores disfruten de la excitación y de los desafíos durante el proceso de compra. Experimentan la emoción que genera la dificultad de conseguir algo y de competir con otros consumidores por lograrlo.


Black friday
La excitación de luchar por un producto, es una de las claves del éxito del Black Friday

Quienes deciden participar en el Black Friday probablemente asocien muchas de las características de esa jornada con sentimientos positivos. De hecho, otro estudio realizado por la Eastern Illinois University detectó que los comportamientos y las emociones del consumidor predominantes durante ese día eran la calma, la felicidad y la cortesía por encima de la ira y la ansiedad.


En definitiva, las personas que se sienten atraídas por el Black Friday lo viven así porque les hace sentir bien por razones que escapan a su control y que tienen mucho que ver con las emociones debidas a los descuentos, las ofertas y la espera de largas colas que tienen lugar ese día.


Guía esencial del design thinking

Topics: black friday

    

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